from:やまざきよしひろ
鍼灸師が抱える悩みとしては、リピートが取れない先生が多いと相談を受けた。
リピートが取れないという事は、患者さんがあなたに支払ってくれるお金が少ないという事。経営的にはLTVが低くなってしまうとうことになりますので、簡単にいうと儲かりません。
新規の患者さんを集めるのは広告費が掛かります。
例えば、一人集めるのに１万円掛かってしまうとしましょう。
一回の治療費が5000円だとすると、最低でも2回は来てもらわないと赤字になってしまいます。3回目以降はから利益になるのはご理解頂けると思います。
あなたの治療院に一生通ってくれるればどうでしょうか？月に一回来院してくれる患者さんが200人いたら、それだけで、月商100万円は確保出来ます。あなたの治療院のファンを増やしていく事が治療院で生き残って行く唯一の方法なのです。
ではどのようにしてリピートをとっていくのか
患者さんが初めて来院するときは、何か理由をもって来院されます。
腰が痛い・肩が痛い・痩せられない・骨盤を締めたい・リウマチ・パーキンソンなどのように何か解決したい理由があって来院しているはずです。
通うことによってその理由が解決するのであれば、リピートが取れないという事はありません。解決したい理由を明確に聞き出して、通って治療してもらう事を提案しましょう。
悩みがあって治療院に来ているので、その悩みを解決出来るのであれば、通ってもらう。
解決出来ないのであれば、解決出来る医療機関などを紹介する。
このようにリピートの提案をしましょう。
解決出来るのであれば患者さんは喜んで通ってくれますし、出来ないのであれば、無理に来させる必要はありません。全ての人の悩みを解決する事は事実上不可能ですし、無理に引き受けてもお互い辛いだけです。
まずはあなたが結果を出せる患者さんからリピートの提案をしましょう。
『◯◯さんの状態であれば、週に一度の通院で２ヶ月いらしてください。』
このような提案で構いません。早速やってみましょう。
もしこのような提案が出来ないのであれば、あなたの技術レベルが低すぎますので、私の技術セミナーに参加をする事をオススメします。
治療の期間が終わったら来なくなる
上記に記載したように、ある程度通って頂いて、症状や悩みが解決してくると通う理由がなくなってきます。
もちろん対策をしないと、
『先生また痛くなったら来ます。』
『予定がわからないのでまた電話します。』
このようにして治療院から足が遠のいてきます。
もちろん全ての人を通い続けさせるのは難しいです。痛くなったら来てくれるだけでもいいのですが、これでは経営は安定しません。
ですので、治療のステージが終わったら、メンテナンスのステージに移行するオススメします。
新しい理由を患者さんに教育するのです。
『定期的に通っていると体が痛くなる事もありませんので、定期的なメンテナンスに治療を変えていきましょう。』このような提案をしています。
実は治療期間中に結果を出せそうな人達には、メンテナンスの話を少しづつしていきます。
『皆さん、月に一度いらして体調をキープさせているんですよ。』
『あのような痛みを繰り返さない為にもメンテナンスで整えるといいですよ。』
このよのうな情報を聞いてもらって、徐々にメンテナンスに来院する理由へ変えていきます。
もし、あなたに痛くもない患者さんを治療するのに、今まで通りの施術料金をとるのが違和感があるのであれば、通い易いように安くするのもコツです。
私の院でもメンテナンス会員というのがあって、ある程度通っている人達にご案内する隠れメニューです。
半年間契約で、月額7000円で月に一度治療が受けられます。二回目も同じく7000円です。
今まで一回10000円でだったのが、お得になるのでメンテナンスで通われる方は入会される方が多いです。
まとめ
リピートを取れない理由についてご理解頂けましたでしょうか？
リピートが取れるようになると、結果売り上げの安定につながりますので、患者さんの分母を増やす事を意識して頂けるといいと思います。
