あなたが、広告上のチラシやホームページでどれだけ良いことを書いても、
見込み客はまったくあなたのことを信じていないということを知ってほしい。
そもそもあなたの広告をみていない。
どれだけコピーライティングが上手で読んでもらったとしても、
果たして信じてくれるのか？
本日は広告文をより信じてもらうための、
患者さんの声活用法について解説します。
それぞれの役割を知る
広告では、
①読まない not read
②信じない not believe
③行動しない not action
上記の３つの壁を越えていかなくてはいけない。
まず、①の読まない壁を越えるのがヘッドラインの役割です。
ヘッドラインが弱ければ、
その下のコピーが良かったとしてもそもそも読んでもらえないので、
思うような結果が得られない。
その広告を読んだ人が『はっ！！』とするようなコピーであれば、
ヘッドラインの役割はもう済んだ。
あとはじっくり広告を読んでもらおう。
ヘッドラインと言われる広告の見出しであれば、
役割はその広告を読ませることにある。
次に②の信じない壁について。
ここで色々とウンチクを述べて信じてもらおうとするが、
やはりこれも一方的なこちらの考えを押し付けるだけではやはり弱い。
しかし、この信じない壁を打ち破る為のボディコピーこそじっくり読んでもらえると、
あなたの理想とする顧客（ペルソナ）に教育をすることが出来る。
だから、あなたの言葉だけではなくお客さんの声を最大限に活用するべきだ。
あなたではなく、第三者の顧客の声を使用する事によって、信頼が増してくる。
あなたがいくら良いことを良いっていても、
見込み客はどこか信じていない部分があるのは仕方のないこと。
しかし第三者からの声に切り替わる事によって、
聞く耳を持ってくれるのが顧客の声の最大のメリットだ。
あなたは、
『受けている患者さん達はこんなこと言ってましたよ。
後はあなたで判断してください。』
このようなマインドセットでいることで、
向こうからあなたのサービスを受けたいと言ってきます。
売り込むのをやめると新規集客は、
上手く行くというケースがあるのはこの影響だ。
最後に③の行動をしない壁について。
知らずに毎日広告を見ている見込み客の思考では、
セールスレターやチラシなどではいきなり価格を見る人が増えている。
ヘッドラインを読んで、金額やオファーを見るような行動パターンだ。
この行動しない壁を取り払うのが、強烈なオファーになってくる。
金額で安く提案をするのが最も簡単でわかり易いが、
返金をつけたり、効果を保証したりとオファーに関しては、
顧客の数だけパターンが違うので、
様々なパターンをテストをして見ることが必要になってくる。
追伸文などの行動をしない壁に対してのコピーの要素だ。
長いレターだとヘッドラインをみて、中盤を読み飛ばして、
オファーを読むパターンもある。
その場合は金額しか判断基準がないので、
追伸文にもその商品の説明が入っていることが重要だ。
マーケティング担当は、
強烈なキラーヘッドやキラーオファーを、
探りながら日々検証を重ねている。
患者さんの声の基準
患者さんの声を集めなくては、
信じてもらう力を強化することは出来ません。
数は多ければ多い程良いですので、
コツコツ継続して集めてください。
証明する為には動画や写真は強力です。
最低でもツーショット写真は頂きたいです。
患者さんの名前も載せたいところですが、
デリケートな悩みの場合は出しすぎるのも逆効果です。
ケースバイケースです。
フルネーム本名が難しければ、
名字カタカタや仮名で良いです。
イニシャルに関しては信用度が下がりますので、
避けられた方が懸命です。
患者さんの声獲得最強テンプレート
以下の通りに患者さんの声記入用紙を作成してください。
①なぜ当院に来院しようと思いましたか？
②治療を受けられてどうでしたか？
③なぜ、他の治療院ではなかったのですか？
④当院に通おうとしている方へメッセージをお願いします。
後は、患者さんとのツーショット写真をお願いするだけです。
患者さんの声は最高の宣伝文です。
追伸
忘れて欲しくないのは、
『上手にやらなくては行けない』
というマインドセットを消す事です。
上手くやろうとすると、形にこだわります。
あくまでも、患者さんに信頼してもらうことが目的です。
自然体のあなたを出す方が、信頼してもらう確率は高まります。
あなたに合った患者さんを集めるには、
５つのルールを知っている必要があります。
