from: やまざきよしひろ
患者さんが治療院に来てくれた！！ここからあなたの腕の見せ所。
腕には自信があるはずなので、リピートは大丈夫！！
のはずが・・・。思ったより続けて来てくれない。
【リピート伸びない病】の発症です。
開業初期に私も患いました。
早急に対策をする事によって、リピートに関しては数字をかえることは出来ます。
リピートに関して不安がある方は読んでください。
治療院経営者の３つの悩み
治療院経営をしていると、この３つの問題点が浮き彫りにってきます。
①新規集客
②リピート
③単価UP
この３つです。本日は②のリピートに関しての話です。
新規が獲得出来ても、リピートの仕組みが出来ていなければ、ザルのように患者さんは流れ出ていきます。
症状も改善することもなく、他の治療院に行ってしまうケースをあります。
完全に良くなって治療院を離れていくのは良いですが、中途半端で流れてしまうのが最もいけません。
患者さんも良くなってないし、もちろん紹介だってもらえる訳もないのです。
新規の経費＞リピートの経費
ご存知の通り、新規を呼ぶのは広告費が掛かるケースが多く、言ってみればコストが掛かります。
比べ、リピートに関しては、新規集客ほどコストは掛かりません。
同じ一人の患者さん、１回の施術で料金を頂くことには、新規も既存も違いはありません。
ただここで問題なのは、飽きてしまうことです。
やはり新規の患者さんの方が刺激が合って、腕を振るってやろう！！と思うのが職人治療家の弱点・・・。
この気持ちをバランスよく保つのがリピートを伸ばして行くコツだったりします。
では、早速実践的なお話をしていきます。
患者さんの本当の悩み聞いてますか？
初回来院時にはカウンセリングをして悩みを聞いていると思います。
『当たり前だろ！何言ってんだ！』と聞こえて来そうですが、
それで満足しているようでは、リピートを取っていくことは難しいのです。
もちろん初回の時に、
『一昨日から腰が痛くて』
『台風の日は頭痛がすごくて』
『足が痺れて長く歩けない』
このような悩みをお聞きして、改善や治癒に向かって施術をするのですが、
これだけでは、症状が改善して来たら、通院をやめてしまうことが考えられます。
もちろん、患者さんの要望が、
症状の改善がゴールであればそれで良いです。
でも私の治療院では、患者さんがこう仰ることがあるのです。
先生、実は子供が欲しいんです。
ある３０代後半の女性患者さんからでした。
私の治療院では、妊活に力を入れているので、
当たり前と言えばそれまでなのですが、
この患者さんは、股関節の痛みで来院をしていて、
５回程通って症状が改善して来た時に、妊活の相談を受けました。
以前からクリニックにも通っていて、中々成果が出ない中で、
股関節の痛みが出てしまったので当院へ来院されました。
状態が良くなるに連れて、妊活も先生に相談してみよう。
という気持ちになったそうです。
このように初回のカウンセリングで話してくれなかったことを、
治療を重ねる度に、患者さんの方から話してくれたら、リピートも取り易いのではないでしょうか？
悩みの先には希望がある
もしも、あなたがリピートを増やしたいのであれば、
もっと先の希望の部分にゴールを設定しなくてはいけません。
例えば、
・腰が痛くて困っている方であれば、痛みを取るのが第一段階で、次は腰痛が起こらないように筋トレで体づくりをしていく。腰痛にならない体が欲しい。
・産後の広いた骨盤を締めたい！閉めるのが第一段階で、次は妊娠前の体型や、自分の理想とするボディメイクに力を入れる。産後だけど綺麗になりたい。
・足が痺れて、駅まで歩けなかったのを歩けるようにするのが第一段階で、次は国内の旅行に行けるようにしていく。
このような感じで、次のゴールを聞きだしていくのが、リピートを上げていくコツです。
リピート力＝質問力
患者さんは何かしらの悩みがあって治療院に来ています。
治療院に来るまでには色々な思いを抱えて来院に至っています。
『先生にはこんなこと聞いたら失礼かな・・』
『こんなことも悩んでいるけど、言えないな・・』
この気持ちを踏まえて患者さんには質問をしてください。
質問が上手い先生は、リピートも上手いです。
患者さんの悩みや叶えたいことを引き出す質問力がリピートには必要になります。
まずは、この二つの質問から
①『何か質問はありますか？』
②『最近、困っていることはありますか？』
この２つの質問をしてください。
①は施術の最後に、②は会計の後に聞くのが効果的です。
実は、患者さんは話したいのに、そのチャンスがないので話してくれない。
というケースが多いです。
ですので、この２つの質問は、患者さんに話す機会を作ってあげる質問になります。
この質問をキッカケに患者さんが話してくれれば、
さらに質問を続けることによって、患者さんの深い部分も知ることが出来ます。
是非明日から取り組んでみてください。
まとめ
リピートを伸ばす為の２つの質問はいかがだったでしょうか？
多くの治療院は患者さんをマイナスの状態からゼロに戻すのが仕事になっています。
私はこれにすごく違和感を覚えています。
ゼロの状態で患者さんは果たして本当に喜んでいるのでしょうか？
来院時はマイナススタートでも良いのですが、
必ずゼロを飛び越えてプラスまで持っていくこと、を治療院経営では意識をしています。
ゼロに戻すのは普通の治療院、プラスに持っていければリピートやファンが多い治療院です。
追伸
質問を効果的に使う為には、あなたが提供している価値を引き出すのが効果的です。
あなただけの価値を理解する為には、５つのルールに従う必要があります。
もしルールに従って、価値を伝えられないと、あなたはただのうるさい、自己主張の激しい治療家になってリピートはとれないでしょう。患者さんからも嫌われます。
ぜひ、５つのルールの価値を理解して患者さんを幸せにしてください。
