フロントエンド・バックエンドの法則【治療院経営のツボ】

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新規患者さんを獲得する時、
既存患者さんに新しいメニューを買って欲しい時。

言ってみれば、商品やサービスを買って欲しい時の全てに当てはまる法則がある。

それがフロントエンドとバックエンドの法則。
もちろん治療院業界だけでなく全てののビジネスに当てはめることが出来る。

ここでは分かり易く説明したいので、お客や商品という言葉を使う。
治療家が多く読むので患者さんや治療でも良いのだが、
他業種にも視野を広げて欲しいので、お客や商品という言葉を使う。
どうか気を悪くしないで読んでくれると幸いだ。

フロントエンド商品について

見込み客をあなたのクライアント=お客にする最初に販売する商品です。

この商品を手にしてもらえれば、あなたのお客となり、

一度お金を払うと、次の商品を買ってもらい易くなる。

見込み客は、無駄な買い物をしたくない。
つまり無駄なお金を払いたくないのである。

これは誰でも経験があるし、失敗した経験だってあるはずだ。

失敗したくないので、お店や商品の事を調べたりする。
そこで自分の中で、不安が解消出来れば、
お店に問い合わせをしたり、実際に商品を買うという行動に移る。

地域ビジネスの治療院であれば、
インターネットで検索をして、

色々な治療院のホームページを閲覧して見比べてくるのが普通だ。

ではここで、
A治療院とB治療院があったとしよう。

A治療院は一回7000円の治療院。
B治療院は一回7000円の治療院。

一回の治療費は同じ。

でも、B治療院は初回お試し2980円をしている。
しかも返金保障まで付いている。

(オファーとリスクリバーサルと言います、別の記事で解説します)

あたなはどちらの治療院の方が見込み客が集まるとおもいますか?
※一般的なお客の選択を知って欲しいので、ここでは治療院の特色・患者さんの声の量や質などは無視して考えてください。

もちろん答えはB治療院。
実際に当院では、同じ内容の商品でも新規の数に1.5倍の差がでた。

 

これがフロントエンドの商品の売り方の一例になります。

お客は無駄なお金は払いたくない。

だったら、お試しで一度受けてみたらどうですか?

これがフロントエンド商品です。

次はバックエンド商品を売って行けばいいのだ。

 

バックエンド商品について

フロントエンド商品を買ってもらったら、次はバックエンドの商品を勧めてください。
基本的にはフロントエンドの商品は、買ってもらう易くするために、利益を求めてはいけない。

見込み客を集める為に、広告費も掛かっているので、
中には赤字でも良いという専門家もいますが、

私はブレイクイーブン位で良いと思います。

その代わりにバックエンドをしっかり売って利益を残してください。
フロントエンド商品には見込み客を集めるまでに広告費がかかる。
だが、バックエンドはどうだろう。
広告費は掛かってはいないので、利益率は大幅に上がるはず。
だから大量にフロントエンドを売って、効率的にバックエンドを買ってもらう。
このサイクルを作れば、楽に利益を残せる方法だ。

バックエンドを売るのはフロントエンドを買わせるよりもずっと簡単です。

フロントエンド商品を売りながら、お客の悩みを聞いていって、

その改善策を提案をしていくだけ。

治療院であれば、体の状態を説明して、必要な通院間隔を提案して、

リピートしてもらう事がバックエンド商品になる。

もちろん、回数券をバックエンド商品にしても良いです。

ぜひ、フロントエンド・バックエンドの法則をあなたのビジネスに組み込んでいただきたい。

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